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外资私人银行的服务模式

· 投资

最近有许多朋友咨询外资私人银行开户的问题。今天就统一讲一讲外资大行私行的不同之处。

我们这里说的外资大行一般指:瑞士银行(UBS),瑞士信贷(Credit Suisse), 花旗(Citi),汇丰(HSBC), 高盛(Goldman Sachs), 摩根大通(J.P.Morgan), 德意志银行(Deutsch Bank),摩根士丹利(Morgan Stanley)

还有一些精品外资私人银行:瑞士宝盛(Julius Baer),列支敦士登银行(LGT Bank)等,他们以专门从事私人银行领域见长,这个我们放到下期再谈。

传统外资大行相比中资私行的优势在于其最大程度上利用了其整个银行的资源,上面提到的外资大行没有一家是通过私人银行崛起的,一部分银行通过强势的IPO,并购业务,机构销售交易业务扬名天下,诸如高盛,大摩,瑞信,一部分依托传统商业银行做大资产负债表再向着利润更高的机构及公司业务发展诸如小摩,德银,汇丰,花旗。通过上百年的经验,他们在各个业务条线都做到全球顶尖,业务涵盖投行,资管,机构及公司业务,当然还包括私人银行业务。

另外一个契机是,08年以后,多德弗兰克法案的问世限制了大银行采用过高杠杆去经营诸如自营等业务。在亚太地区,以中国为代表的越来越多的富裕人群的涌现。

举例来说,在瑞银,瑞信,汇丰,德银开户的门槛是等值500万美金的可投资资产,摩根大通要1000万美金,高盛需要5000万-1个亿美金,而且该笔资金要在境外,可以选择香港,新加坡,BVI等地作为账户的簿记所在地。在香港动乱之前,香港是最流行的私人银行簿记中心,最近我们看到的趋势是越来越多富人将财产转移去新加坡。

私人银行里面有两种非常关键的角色,是客户通常接触的联系人:

客户经理(RM: relationship manager): 不同私行采用不同的业务模式,客户经理职责的范围也会因不同银行政策而不同,在瑞信,高盛,大摩,客户经理是带进来资产的人,也是跟客户直接打交道的人,同时他们能够在对你的投资建议上有很大的决策权和建议权。是你的第一联系人。

投资顾问(investment consultant/investment counsellor/Investor/Investment Representative),每家银行叫法不一样,但都是一个意思,这群人会具体负责投资的事项,他们每天的工作内容就是看着三个屏幕里的彭博终端,看看每日市场动向,当然是涉及多资产的,股票,债券,外汇,衍生品,还有银行内部跟其他公司合作发行的基金等等。一般来说,每个投顾的投资强项会有侧重,这跟他们早年的职业生涯和经验有关,可能某个投顾做固定收益很强,有的投顾更喜欢跟你推销衍生品(因为利润高)

 

还有一类群体是产品专员(specialist), 一般会有固定收益专员,衍生品专员,基金专员,另类投资专员等等。专员的团队会单独负责某个资产类别,并开发该类别的产品和投资机会,推销给内部的投顾和客户经理。这样投顾和客户经理就有机会给你销售这样的产品了。

 

专员一般不会单独见客户,偶尔会跟客户经理一起服务一些超高净值客户。

 

你主要打交道的对象会是客户经理和投顾。

虽然每家私行的模式有所不同,但大体上是这样的规律,下期我们会说说客户经理和投顾的关系。

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